База знаний Ruvision
Маркетинг и продажи

В чем разница между частным рынком и корпоративным

B2B и B2C – чуешь разницу?

Если для тебя эти два слова отличаются только последней буквой, то тебе прям вот доктор прописал прочитать этот текст.

Есть несколько способов заработать на видео.

С B2C (Business-to-consumer или Бизнес для Потребителя) ты знаком не понаслышке: свадьбы, юбилеи, видео-поздравления, выписки из роддома и вся остальная дребедень для частных лиц, которой ты скорее всего занимался или занимаешься.

Но существует и другой способ нарубить бабла с помощью видео – снимать для компаний. И это, как ты понял, уже будет B2B (Business to business или Бизнес для Бизнеса): презентационные и имиджевые фильмы, рекламные и вирусные ролики, продающее видео, видеоотзывы и многое-многое другое из радужного мира продакшена.

И в первом и во втором случаях ты как производитель видосов как бы являешься компанией т.к. работаешь в качестве предпринимателя. И тут уже не важно, получаешь ты бабосы на счет своей организации или просто на банковскую карту или толстой ароматной пачкой нала.

В первом варианте, когда ты продаешь себя клиенту, сделка происходит гораздо быстрее. То есть вы встречаетесь, договариваетесь о деньгах и обязательствах, жмете по рукам и расходитесь до наступления условной свадьбы. И все это укладывается в одну встречу, не больше. Чаще всего на этом рынке заказчик от балды принимает решение, больше основываясь на эмоциях. Ты не думал, почему выпускницы и подруги невест выбирают талант продавана и смазливую рожицу (чтобы пырить на нее все мероприятие и надеяться на личную съемку), а не грамотное портфолио?

Ответ – эмоциональное решение.

Но нас то с тобой интересуют не мелкие сделочки, а нормальный такой пацанский бизнес, где объективно оценивают тебя как специалиста, а не упругость твоей попки. И тут ты уже занимаешься реальным решением сложных, но интересных задач для чужого бизнеса, а не разрешением вопросов вроде «успеть снять школьниц, пока они не совсем в говно и не лезут в фонтаны».

Что касается B2B, цикл сделки здесь – это те этапы, через которые проходит проект до того как вы с заказчиком заключите договор, и может длиться гораааздо дольше предыдущего.

Сделка на рынке корпоративного видео выглядит примерно так: все начинается с обращения в твою студию. Что, собственно, и так понятно. На этом этапе, до заключения сделки твоего почти что клиента правильно называть Лидом.

Лид – человек от компании, которого жутко интересуют услуги или продукты твоей студии и который на волоске от того, чтобы отдать свои денежки.

Тебе как продюсеру есть резон получить как можно больше информации от этого человека о его компании и сфере деятельности, рынке, на котором она работает, клиентах, преимуществах и, конечно, задачах, которые Лид (теперь ты знаешь это слово) хочет решить с помощью твоего видео.

Ты, вообще, давно должен понять, что тебя ждет куча ролей в процессе работы. Каждый день разная – это то и прикольно. В данном случае ты становишься журналистом и проводишь интервью, да так, что Познер нервно курит в сторонке и дает прикурить Дудю.
Выуживание из потенциального клиента всей этой инфы называется брифингом. И брифовать ты должен, как боженька, чтобы после обращения Лида приготовить зашибательское коммерческое предложение. В нем должны быть описаны услуги, которые решат все проблемы заказчика от низких продаж его компании до засора в трубе на его кухне, расписаны форматы, которые могут ему помочь, рассказаны похожие кейсы из твоей практики и т.д.

Ты должен донести ценность своего предложения.

Убедить, что именно ты тот супер-подрядчик, который спасет его и его бизнес от всех бед.
После того, как ты отправил все это Лиду, начинается самое волнительное – все лица компании, включая уборщицу или, как говорят у нас на Урале – клиннинг-менеджера, собираются в кабинете и перемывают косточки твоему предложению. Запомни слово «лица», уже через несколько абзацев оно нам пригодится.

Надеюсь, ты в состоянии переварить еще один термин? Потому что я для тебя приготовил еще парочку под соусом бешамель. Не расслабляться, тяжело в учении – легко в бизнесе! Рассказываю про основу основ. А ты соображай.

Почти в любой B2B-сделке есть несколько участников со стороны клиента или коротко – Лиц. Тебе нужно запомнить два их вида.

Первый, тот с которым ты столкнешься не раз, – ЛПР – лицо, принимающее решение. Второй – ЛВР – лицо влияющее на решение. ЛПР – это чаще всего собственники, генеральные, исполнительные или коммерческие директора. Все зависит от крутости предприятия, с которым ты работаешь. Еще ими могут быть руководители отделов (например руководитель отдела маркетинга).

Ну тут все более менее ясно, за большими дядьками и тетьками всегда последнее слово. Но кто такие ЛВР?

Лицами, влияющими на принятие решения, я называю чувачков, которые выступают ну типа посредниками между тобой и лицом, принимающим решение. Вот есть ты, есть гитара. И без медиатора (ЛВР) гитара не согласиться играть для тебя. Медиатор заставляет ее дать тебе свои звуки.

Так вот, этим медиатором может быть девушка маркетолог, которая позвонила в твою студию, получила коммерческое предложение и потопала с ним к своему руководителю на согласование. А руководитель что делает? Правильно – принимает решение, он же ЛПР.

Само собой эта девушка-маркетолог или парень-менеджер (без разницы, я не сексист) занимает не последнее место в личной иерархии директора. Поэтому, ты должен понравится этому чуваку, ведь руководитель полюбасу прислушается к его словам. Короче, запомни, покоришь ЛВР – покоришь мир. Зуб даю)

Давай расскажу тебе про процесс принятия решения из личной практики. На примере своего проекта. Основано на реальных событиях. Ну ты понял, жиза, в общем.

К нам обратилась крупная строительная компания для того, чтобы мы замутили им имиджевый фильм. И уже на первой встрече я вкурил, что любые согласования затянутся настолько сильно, что мне надо было запасаться едой, водой и спальный мешок не забыть. Как я это понял? Ну а ты бы как решил, когда, приходишь такой красивый на встречу, а перед тобой целый табор из десяти человек со стороны клиента? Десяти, Карл! И нет ни медведей, ни коней, ни плясок, а затяжные обсуждения миллионов вопросов...

В итоге, доступ к ЛПР мы получили только спустя 3 месяца, за это время прошло 4 встречи... Ты только прикинь, это ведь трата времени, денег, иногда и нервов друг друга. Поэтому всегда настаивай, да что там, требуй, чтобы на важных встречах кровь из носа был чувак с меткой ЛПР на лбу. Иначе жить сложнее будет не только тебе, но и их компании.

Друже, в этом лирическом отступлением я хотел показать тебе, насколько может быть сложной вся эта система принятия решений на B2B рынке. В моей жизни бывало по-всякому, цикл сделки длился от трех дней до полутора лет. Вдумайся! Нам приходилось бегать за клиентом полтора года до того, как он сподобился купить у нас.

Да за это время можно было отснять лучший в мире материал, отредактировать, смонтировать, раскрасить его, наложить крутую графику, анимацию, все это еще раз отредактировать, согласовать и вручить им готовый опупенейший фильмец. Можно было в кругосветку сгонять, разбогатеть, жениться. Да что угодно… Но они никак не могли решиться и мяли титьки полтора года!

Позже я потихоньку научился разгонять этот нелегкий процесс и гораздо быстрее доводить клиента до денег. Но об этом в другой раз.

Давай подытожим. В конце статьи ты должен запомнить три вещи: главные отличия B2C и B2B – это количество ребят, принимающих решения, их мотивация к покупке и длительность цикла сделки.

А моя цель – увести тебя от первого рынка и за ручку привести ко второму. Чтобы ты перестал снимать всякую празднично-букетно-концертную дичь, натер уже свои лыжи вазелином, встал на ровную колею и укатил по волшебному маршруту Мухосранск – Красивая жизнь.

Надеюсь, я помог тебе разобраться в этих на первый взгляд непонятных абревиатурах из области сопромата. Теперь ты сечешь в понятиях видеобизнеса и можешь ввернуть их в умной беседе.

И давай выучи их на зубок ))

Так, чтобы в случае, если ночью я тебе позвоню и спрошу, что такое лид, – ты мне выпалил, не раздумывая, правильный ответ. Договорились?)

Пиши, как тебе новая инфа. А если ты это уже знал, то помог ли я тебе лучше понять, че да как, разобраться и все такое?

Или может быть у тебя есть свой рекорд в личном зачете по продолжительности переговоров с клиентами? Или какой-нибудь эпикфейл с ЛПРами из практики?

Братан, у меня тут без обратной связи не отпускают))

#АлексейЛевин #СуровыйПродакшн
Made on
Tilda